Moje první velké jednání

Moje práce a obchodní jednání spolu úzce souvisí. Může se jednat o jednání s domácím či zahraničním zákazníkem, v rodném či cizím jazyce. Někdy probíhají normálně, jindy jsou problematická.

Zhruba před šesti lety jsme jeli k zahraničnímu zákazníkovi.

Příprava:

• Před cestou jsem si koupil drahý kvalitní oblek. Moje logika zněla takto: „ Je těžké prodávat něco drahého, jestli sám vypadáš lacině.“ Bylo to správné rozhodnutí, nelitoval jsem ho ani na sekundu. Pomohlo mi to cítit se před zákazníkem na tomto jednání trošku sebevědoměji.
• Další věc, kterou jsem udělal – důkladně jsem si nastudoval materiály, což musí být logicky samozřejmostí.
• Připravil jsem si prezentaci.
• Napsal jsem si řeč k prezentaci a několik dní si ji zkoušel doma, a potom večer i ráno na hotelu před jednáním.
• Předem jsem si vyznačil oblasti, ve kterých se necítím úplně jistě a tyto oblasti jsem probral s kolegy před odjezdem. Minimálně jsme se domluvili, jak budeme reagovat na podobné otázky. Člověk nemůže vědět všechno a ten, kdo je opačného názoru, se mýlí. Když se někdo snaží vypadat, že rozumí oblasti, ve které se jeho znalosti ve skutečnosti rovnají nule nebo se jí blíží, riskuje, že udělá fatální chybu a špatné rozhodnutí, kterého může využít protější strana.

Jednání – pocity:

• Sucho v ústech
• Když jsem seděl, třásla se mi kolena, ne nijak silně, ale bylo to nepříjemné
• Nevěděl jsem, co mám dělat s rukama, kam je mám dát
• Právě z výše uvedeného důvodu jsem celé jednání točil v rukách perem
• Seděl jsem jak robot, každý sval v těle jsem měl v křeči
• Cítil jsem se nepohodlně v obleku, protože jsem ho nosil jen výjimečně (jak jsem psal výše, pokud by byl levný, bylo by to ještě horší, nemluvě o tom, kdybych ho neměl vůbec)
• Když jsem mluvil, můj hlas byl položený výš než normálně
• Kvůli suchu v ústech jsem pil hodně vody

Závěry a úsudky:

• Většina z popsaných pocitů byly samozřejmě příznaky nervozity. To přejde se zkušenostmi, problém je v tom, že zkušenosti si musíte nadobýt sami cestou pokusů a omylů.
• S nervozitou je možné bojovat i pomocí dechových cvičení. „Dýchání do břicha“ však snižuje symptomy, nikoliv příčinu.
• Je třeba chápat, co konkrétně se s vámi v danou chvíli děje: klepu rukou, to znamená, že jsem nervózní – tzn. uklidni se. Uvědomění si situace také pomáhá odstranit příznaky.
• Po návratu jsem začal aktivně studovat problematiku jednání, neverbální komunikace, emocí – právě to mi pomáhá v monitoringu svých pocitů a chápání toho, co se se mnou děje.
• Začal jsem studovat techniky jednání.
• Jsem nervózní – mám sucho v ústech – piju vodu – to znamená, že je třeba, buď si s sebou vodu přinést (pokud je možnost, že vám ji nenabídnou), nebo si ji objednat.
• Je lepší pít vodu – když člověk pije, opadne z něj napětí. Káva a čaj mají menší objem, rychle vám dojdou a vy potřebujete snižovat stres v průběhu celého jednání.
• Pokud se čaj či káva vyleje, můžete se zašpinit, což vám s nervy zrovna nepomůže.
• Navíc kofein vám nepomůže snížit nervozitu, spíš naopak.
• Na obědě se zákazníkem si nevybírejte nejchutnější jídlo z menu, spíše vybírejte to „nejbezpečnější“, tedy to, které se bude snadno jíst, které neprská, neteče na všechny strany, nejlépe to, které dobře znáte. Potřebujete vést konverzaci se zákazníkem, a ne válku na talíři.
• Nemluvě o tom, že můžete zašpinit buď sebe, nebo ještě v horším případě zákazníka. Není vhodné dlouho jíst, aby zákazník čekal, až nakonec porazíte humra na talíři.
• Pokud vám na jednání nabízí bonbon nebo sušenku, raději zdvořile odmítněte, protože právě v ten samý moment se vás může někdo na něco zeptat a vy budete nuceni mluvit s plnými ústy.
• A mnoho dalšího.

Přeji vám vydařený den a mnoho úspěchů v nelehké roli vedoucího.

Své otázky a připomínky mi neváhejte poslat na e-mail nebo pište je v komentářích k článku.

A.J.

Váš A. J.